¿Por qué poseer habilidades comerciales es un valor añadido?
Hablar de habilidades comerciales es sinónimo de saber negociar. Esta capacidad es casi tan importante como la de respirar. Si nos paramos a pensarlo detenidamente, todas, absolutamente todas nuestras decisiones se basan en una negociación.
Chris Voss, ex negociador de rehenes del FBI de Estados Unidos, suele decir que hacemos de media entre 3 y 7 negociaciones al día: desde cruzar la calle hasta comprar un café, pasando por decidir —normalmente, entre varias personas— a qué restaurante vamos a comer un mediodía. Y se atreve a afirmar que nuestra vida puede llegar a dar un giro de 180 grados con el simple hecho de mejorar nuestro poder de negociación.
Existe una inmensa lista de habilidades comerciales. A continuación os enumeramos una serie de ellas, consideradas de las más esenciales:
- Buena primera impresión. Cuidando nuestro aspecto personal, sonriendo, respetando los espacios personales y mostrando una actitud positiva podremos causar una buena impresión. Según la profesora de la Escuela de Negocios de Harvard Amy Cuddy, una experta en primeras impresiones, cuando conocemos a una persona queremos extraer conclusiones acerca de dos cuestiones básicas: ¿Puedo confiar en esta persona?, ¿Puedo respetarla?
- Escucha activa. Más que hacer las preguntas correctas —que también—, lo verdaderamente importante es saber escuchar para poder ofrecer respuestas óptimas a lo que el cliente necesita. Un truco es parafrasear lo que la otra persona está diciendo, pedir más información, hacer preguntas y dar feedback.
- Detectar y despertar intereses a través de la comunicación. A través del lenguaje, gestos y otras técnicas podemos detectar intereses o bien hacer que el interlocutor se preocupe por nuevos. En el mundo digital se han democratizado formatos o han aparecido nuevos, por lo que lo ideal sería que cada mensaje se adaptara al medio. De esa forma, tendremos muchas más oportunidades de que cale aquello que estamos diciendo.
- Actitud persuasiva. Se trata de convencer, ya sea utilizando la empatía, la inteligencia emocional, la labia o directamente gracias a la honestidad bien gestionada. Así conseguiremos inspirar confianza y construir vínculos.
- Capacidad de planificación y resolutiva. Con una buena organización, la toma de decisiones se simplifica. Y si, además, somos capaces de solucionar problemas de manera rápida y eficiente, nuestras posibilidades de “enamorar” se multiplican. Para bien o para mal, la digitalización nos ha acostumbrado a esperar obtener resultados casi en un chasquido de dedos.
- Presentar soluciones argumentadas. Nadie quiere ser tomado por tonto y por eso es imprescindible que, además de aportar respuestas, haya además un argumento fuerte que las respalde. Si, por más que nos razonen una decisión, no nos acaba de convencer la explicación, no hay nada que hacer.
- Llegar a acuerdos. Aquí entra la persuasión. De poco habrá servido ser impecables a lo largo de proceso de venta si no culmina con una compra. Un feliz desenlace exige conocer cuándo y cómo se debe cerrar: es mejor concluir bien el acuerdo que cerrarlo en los términos que nosotros queremos pero de manera menos limpia.
La era digital ha provocado que a esta lista se sumen otras pocas habilidades para poder lidiar con el entorno cambiante al que nos enfrentamos día a día en el siglo XXI. El networking —o la capacidad de hacer nuevos contactos profesionales y mantener los que ya existían— nos servirá de gran ayuda, especialmente para crear un ambiente de confianza. La resiliencia es importante también en la medida en que, con tanta competencia, podemos encontrarnos fácilmente con sucesivos rechazos. Y, finalmente, otra clave es la “learnability” o la habilidad de aprendizaje continuo para estar constantemente actualizado herramientas y metodologías de venta. De lo contrario, podríamos estar perdiendo potenciales clientes.
