Habilidades de negociación y manejo de conflictos
La negociación como una oportunidad

Está claro que afirmar que en una empresa no hay necesidad de negociar o que no se presentan conflictos no responde a la realidad, y tampoco tendría que ser un escenario ideal dado que toda situación puede ser una oportunidad para progresar. Lo que sí es verdad es que cuanto mayor sean las habilidades de negociación y manejo de conflictos de un directivo o de un equipo para manejar este tipo de situaciones menor será el tiempo que se dedique a ello en el caso de que sean yermas y no lleven a la organización a ningún fin productivo, ya que según recoge la Cámara de Comercio de Sevilla de diversos estudios los directivos dedican a gestionar y solucionar conflictos en torno al 30% de su tiempo.

Tipos de Habilidades de negociación y manejo de conflictos

En realidad, todo depende del tipo de negociación o conflicto al que haya que hacer frente. No es lo mismo el que se da entre compañeros de un mismo equipo en el terreno personal que el que pueda surgir entre departamentos por una cuestión de objetivos, por ejemplo. Es muy importante valorar, por otro lado, en qué medida puede afectar a la eficiencia de la organización y al logro de resultados o a su imagen exterior.

Entre los distintos tipos de estrategias que barajan los profesionales que gestionan equipos, clientes y/o presupuestos a la hora de afrontar negociaciones o conflictos destacan los basados en:

  • La teoría del juego
  • El modelo multifase

La teoría del juego

El primero busca el beneficio de todas las partes implicadas, de ahí su nombre y su buena reputación. Se trata de dejar a un lado las posiciones individuales para centrarse en los intereses de la organización buscando las distintas opciones que puedan facilitar un consenso entre las partes y alcanzar el beneficio mutuo.

El modelo multifase

El modelo multifase se caracteriza por seguir un esquema determinado que se divide en varias etapas o fases:

  1. Planificación: Determina las causas del conflicto y las partes implicadas. También qué es lo que se quiere conseguir y cómo hacerlo, y a qué se está dispuesto a renunciar para lograr la consecución de los objetivos organizacionales.
  2. Diálogo: La negociación propiamente dicha. Para llegar a un acuerdo es importante contar con competencias y habilidades para la negociación tales como: la flexibilidad, la tolerancia, la escucha, la persuasión, la observación, la honestidad, el respeto, la comunicación, la asertividad y la empatía; cualidades que en cualquier caso comparten ambos modelos.

El análisis y la revisión de los acuerdostomados sería la última fase en este modelo de negociación.

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